Neuro-Marketing: l'effet Zeigarnik
L'effet Zeigarnik est un phénomène psychologique nommé d'après la psychologue Bluma Zeigarnik. Observé pour la première fois dans les années 1920, cet effet décrit la tendance qu'ont les gens à se souvenir des tâches inachevées ou interrompues mieux que des tâches achevées.
Le principe
Selon Zeigarnik, cette observation est née lorsqu'elle a remarqué que les serveurs d'un restaurant semblaient mieux se rappeler des commandes incomplètes que de celles qu'ils avaient déjà servies et terminées. Intriguée, elle a mené des expériences pour explorer ce phénomène. Dans ses expériences, elle a donné à des participants une série de tâches à accomplir, mais les a interrompus dans certaines d'entre elles. Elle a découvert que les participants se rappelaient beaucoup mieux les détails des tâches qu'ils n'avaient pas pu terminer.
L'une des explications proposées pour l'effet Zeigarnik est qu'une tâche inachevée crée une sorte de tension psychologique ou de dissonance cognitive qui améliore la capacité de la mémoire à retenir des informations à son sujet. En d'autres termes, notre esprit reste en quelque sorte "accroché" à la tâche inachevée, ce qui nous pousse à nous en souvenir jusqu'à ce qu'elle soit complétée.
L'effet Zeigarnik a des implications dans divers domaines, notamment la gestion du temps, la publicité, l'éducation et la psychothérapie. Par exemple, en éducation, cela peut signifier que diviser l'apprentissage en plusieurs sessions courtes avec des interruptions peut aider à renforcer la rétention de l'information. Dans la gestion du temps, cela peut encourager les individus à prendre des pauses entre les tâches pour améliorer la mémoire et la productivité.
Cependant, l'effet Zeigarnik ne se produit pas universellement et peut être influencé par de nombreux facteurs, tels que la personnalité de l'individu, le type de tâche et le contexte. Des études ultérieures ont trouvé des résultats variés, et certains chercheurs ont remis en question la généralité et la cohérence de l'effet.
Utiliser cet effet dans la gestion de patrimoine
En tant que conseiller en gestion de patrimoine (CGP), comprendre et utiliser l'effet Zeigarnik peut être un outil précieux pour améliorer la communication avec les clients, la gestion des tâches et la planification stratégique. Voici quelques façons de l'appliquer:
1. Maintenir l'engagement des clients:
- Communication continue: Utilisez l'effet Zeigarnik pour garder les clients engagés en laissant certaines discussions ouvertes. Par exemple, à la fin d'une réunion, vous pourriez mentionner un sujet intéressant que vous discuterez en détail lors de la prochaine rencontre. Cela crée une anticipation et maintient l'intérêt du client.
- Rappels stratégiques: Envoyez des rappels ou des mises à jour sur les tâches en cours ou les objectifs à atteindre. Le sentiment d'inachevé incitera les clients à rester actifs et engagés dans le processus de gestion de leur patrimoine.
2. Améliorer la productivité et la gestion des tâches:
- Listes de tâches partiellement complétées: En tant que CGP, vous avez probablement de multiples tâches à gérer. Utilisez l'effet Zeigarnik pour prioriser et organiser votre travail en gardant une liste de tâches partiellement complétées. Cela peut aider à maintenir votre focus et à augmenter la motivation pour achever ces tâches.
- Fixer des objectifs intermédiaires: Divisez de grands objectifs en plus petits sous-objectifs. L'inachèvement de ces petits objectifs peut encourager la poursuite constante vers l'objectif global.
3. Planification stratégique pour les clients:
- Établir des jalons: Lors de la planification financière, établissez des jalons ou des étapes intermédiaires pour vos clients. L'effet Zeigarnik peut aider à maintenir l'engagement et l'intérêt des clients tout au long du processus de réalisation de leurs objectifs financiers à long terme.
- Révisions périodiques: Planifiez des réunions périodiques pour réexaminer les plans et les stratégies. Le sentiment d'une 'histoire continue' peut motiver les clients à rester impliqués et à jour avec leurs plans financiers.
4. Formation et développement personnel:
- Apprentissage continu: Encouragez-vous et vos clients à participer à des formations continues ou à des séminaires. Le désir de 'compléter' leur compréhension ou leur connaissance peut motiver une participation régulière et un engagement actif.