Conseillers en gestion de patrimoine: comment trouver des clients?
La plupart des conseillers en gestion de patrimoine sont passés par la banque privée. Au bout d'un moment, le souhait de voler de vos propres ailes commencent à vous titiller? Voici quelques conseils et techniques à adopter au quotidien pour bien démarrer la belle aventure de CGP indépendant. La prospection commerciale est un enjeu incontournable dans les métiers de la gestion de patrimoine. Elle va vous aider à transformer vos prospects en clients et vivre de votre métier.
Par Bertrand Dubourg, Rédacteur en gestion de patrimoine
Conseil 1: la prospection
Cela consiste à démarcher vos futurs clients via un annuaire suivant votre zone d'achalandise. En tant que CGP, vous allez devoir préparer préparer un argumentaire en béton armé : pour ce faire une bonne accroche commerciale est impérative. Il faut poser les bonnes questions et préparer en amont des réponses aux objections.
Il existe des annuaires d'anciens élèves, de medecins, etc...
L'appel froid ou Call Calling consiste à démarcher des cibles que vous ne connaissez pas. Au fur et à mesure de vos appels, vous allez intéresser de plus en plus votre auditoire. Vous allez conserver des formules qui marchent pour instaurer un dialogue intéressant avec votre prospect. N'oubliez pas que votre prospect doit se sentir écouté.
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Il vous faudra définir votre persona, c'est à dire, votre client-type pour votre prospection. En outre, veillez à respecter le RGPD. La loi sur la protection des données.
Conseil 2 : se créer un solide réseau
C'est le grand classique. il faut tout d'abord s'intéresser à votre cercle d'amis, votre famille, etc...C'est imparable pour commencer votre activité en gestion de patrimoine car ces personnes vous font confiance.
Conseil 3: faire appel à des sociétés qui prospectent pour vous
La société spécialisée va collecter pour vous de l'information ciblée et vous fournir des noms et des numéros de téléphone. Charge à vous de contacter les prospects qualifiés.
Conseil 4: la prescription
Vous pouvez vendre votre savoir-faire à des experts qui gravitent autour du métier de la gestion de patrimoine. Experts comptables, Notaires, avocats...Toutes ces honorables professions traitent de clients avec des problématiques patrimoniales. Vous devez impérativement développer ce réseau de prescripteurs en vous aidant mutuellement.
Conseil 5: devenir incontournable sur les réseaux
Internet est partout. vous devez avoir un site internet responsive et moderne qui dégagera une bonne image de vous. Le site web est une superbe vitrine accessible 24h/7h. Vous pourrez faire venir les internautes à vous, via plusieurs techniques comme le référencement naturel, ceci en vous référençant sur des mots clés afférents à votre activité. ( c'est précisément le métier numéro 1 de redactionfinanciere.com).
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Vous pouvez également créer des landing pages dédiées et imaginées pour obtenir des leads qualifiés: Par exemple: comment puis-je transmettre à mes enfants?
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Conseil 6: Acquérir des leads gratuits ou payants
- Les leads gratuits
Cela passe par la recommandation. Comme dans tout secteur professionnel à visée commerciale, la gestion de patrimoine, est soumis à l'impératif de trouver de nouveaux clients, pour éviter, ce qu'on appelle l'attrition.
Un lead est une personne intéressée par ce que vous proposez.
Ainsi, un lead CGP est, par exemple, un contribuable qui a besoin de défiscaliser ou de préparer sa retraite. Un lead, est par nature, intentionniste. Néanmoins, la maturité du projet est différente d'un client à l'autre. Certains sont prêts à signer quand d'autres attendent de vous des gages de compétences sur le moyen terme avant de se lancer.
Un lead en gestion de patrimoine doit au minimum payer 3000 euros d'impôts. Vous pouvez acquérir des leads sur LinkedIn ou Facebook.
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- Les leads payants
Dans ce cas, vous externalisez l'acquisition de vos leads auprès d'une agence digitale. Selon votre profil et votre budget, l'achat de leads offre un volume important de prospects à contacter. Il existe des leads en défiscalisation basés sur l'investissement Pinel, les SCPI, les résidences de services, etc...
Conseil 7: soyez client de vos propres produits
Lorsque l'on démarre une activité de conseiller en gestion de patrimoine, et pour être crédible, vous devez vous-même investir dans vos propres produits. Cela va vous permettre d'avoir un discours fluide et honnête en vous concentrant sur votre vraie valeur ajoutée. le client va le ressentir très vite et il vous recommandera rapidement.
Conseil 8: Organiser des événements ( webinaires)
Il est fondamental de montrer votre expertise et votre méthode à vos prospects. Vous allez devoir vous investir! Ainsi, organiser une conférence sur un sujet particulier de la gestion de patrimoine chez vous ou dans une salle communale peut être un excellent de trouver ses futurs clients. Les webinaires à la mode en ce moment sont également incontournables.
Conseil 9: Ne doutez pas de votre valeur
Le CGP, c'est le médecin de famille du patrimoine. Vous êtes au coeur d'une relation de confiance où votre client expose sa vie personnelle, professionnelle et ses objectifs de vie. Vous donnez de précieux conseils et vous assurez la bonne gestion patrimoniale d'une cellule familiale dans le temps.
Vous optimisez la succession de la famille et grâce à vos conseils vous leur éviter bien de problèmes. Vous êtes unique et indispensable dans bien des cas.