Comment bien négocier et remporter un Deal?

La négociation est une compétence essentielle dans le monde des affaires, et remporter un deal nécessite à la fois de la préparation et de la stratégie. Voici quelques conseils pour bien négocier et remporter un deal.

Par Bertrand Dubourg

1. Préparation

• Recherchez votre interlocuteur : Comprenez qui ils sont, ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin.
• Définissez vos objectifs : Sachez ce que vous voulez obtenir de cette négociation.
• Connaître votre valeur : Soyez clair sur ce que vous apportez à la table et pourquoi c'est bénéfique pour l'autre partie.

2. Établir le rapport

• Construire une relation : Les gens sont plus enclins à faire des affaires avec quelqu'un qu'ils apprécient et en qui ils ont confiance.
• Écoute active : Montrez que vous êtes attentif à leurs besoins et préoccupations.

3. Communication

• Soyez clair et concis : Exprimez vos points de manière compréhensible et évitez les malentendus.
• Utilisez un langage positif : Restez positif dans votre façon de parler pour encourager une réception positive.

4. Stratégie de négociation

• Sachez quand parler et quand écouter : Parfois, le silence est plus éloquent que les mots.
• Faites preuve de souplesse : Soyez prêt à ajuster votre offre pour arriver à un accord mutuellement bénéfique.
• Ne dévoilez pas trop tôt : Gardez certaines informations pour plus tard dans la négociation pour pouvoir les utiliser à votre avantage.

5. Tactiques de persuasion

• Recadrage : Présentez les informations d'une manière qui met en valeur leur pertinence pour l'autre partie.
• Preuve sociale : Montrez que d'autres ont fait des choix similaires et en sont satisfaits.
• Scarcity et Urgency : Faites comprendre que l'offre est limitée dans le temps ou en quantité pour créer un sentiment d'urgence.

6. Gestion des concessions

• Prévoyez les concessions : Sachez à l'avance quelles concessions vous êtes prêt à faire.
• Négociez les échanges : Si vous faites une concession, demandez quelque chose en retour.

7. Clôture de la négociation

• Résumez les points clés : Assurez-vous que toutes les parties sont sur la même longueur d'onde concernant les termes de l'accord.
• Fermez avec confiance : Quand vous sentez que l'accord est proche, prenez l'initiative de conclure la négociation.

8. Suivi

• Documentez l'accord : Assurez-vous que tout est écrit et signé pour éviter les malentendus futurs.
• Maintenez la relation : La négociation ne se termine pas avec le deal; elle continue avec le suivi et l'entretien de la relation.

9. Apprentissage et amélioration

• Analysez la négociation : Après chaque négociation, prenez du recul et évaluez ce qui a bien fonctionné et ce qui pourrait être amélioré.
• Formez-vous : Continuez à apprendre de nouvelles stratégies et tactiques de négociation.

La négociation est souvent un processus de compromis et d'équilibre entre donner et prendre. En restant centré sur vos objectifs tout en étant flexible et en prenant en compte les besoins de l'autre partie, vous pouvez augmenter significativement vos chances de réussir à conclure un deal avantageux.

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Les 10 meilleurs livres sur l'art de la négociation dans le monde des affaire

Il existe de nombreux livres influents sur les techniques de négociation qui offrent diverses stratégies et perspectives. Voici une liste de certains des ouvrages les plus respectés dans ce domaine, qui conviennent tant aux débutants qu'aux négociateurs expérimentés :

1. "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" par Roger Fisher, William Ury, et Bruce Patton - Ce livre est considéré comme une référence en matière de négociation. Il présente la méthode de négociation dite "principled negotiation" ou négociation raisonnée, qui cherche des bénéfices mutuels dans les accords.

2. "Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It" par Chris Voss avec Tahl Raz - Chris Voss est un ancien négociateur d'otages pour le FBI. Dans ce livre, il applique les techniques de négociation de crise au monde des affaires et à la vie quotidienne.

3. "The Power of a Positive No: How to Say No and Still Get to Yes" par William Ury - Ce livre aborde l'importance de savoir dire non tout en ouvrant la voie à des négociations fructueuses et positives.

4. "Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People" par G. Richard Shell - Ce livre offre des stratégies basées sur les recherches de l'auteur à la Wharton School of Business et met l'accent sur le fait que tout le monde peut apprendre à négocier efficacement.

5. "Influence: The Psychology of Persuasion" par Robert B. Cialdini - Bien qu'il ne soit pas exclusivement axé sur la négociation, ce livre est crucial pour comprendre les mécanismes psychologiques derrière l'art de persuader et d'influencer, ce qui est fondamental en négociation.

6. "Start with No: The Negotiating Tools that the Pros Don't Want You to Know" par Jim Camp - Camp renverse la stratégie conventionnelle de négociation avec sa méthode controversée mais efficace, où "non" est le point de départ d'une négociation réussie, pas l'opposé.

7. "Negotiating the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts" par Daniel Shapiro - Ce livre se concentre sur la manière de gérer et de résoudre les conflits émotionnels profonds, en particulier dans les situations qui semblent impossibles à résoudre.

8. "The Yes Book: The Art of Better Negotiation" par Clive Rich - Rich offre des techniques pour améliorer les compétences en négociation dans une variété de situations, en s'appuyant sur des exemples de la vie réelle.

9. "Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond" par Deepak Malhotra et Max Bazerman - Les auteurs sont des professeurs de la Harvard Business School et offrent des conseils basés sur des recherches approfondies et leur expérience personnelle.

10. "3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals" par David A. Lax et James K. Sebenius - Lax et Sebenius introduisent une approche en trois dimensions pour changer radicalement les techniques de négociation traditionnelles.

Les 10 derniers conseils de redactionfinanciere.com

1. Préparation : Fixez des objectifs clairs et réalistes. Anticipez les objections pour y répondre efficacement.

2. Connaissance de l'interlocuteur : Renseignez-vous sur la personne et son entreprise pour comprendre ses besoins et contraintes.

3. Argumentation structurée : Présentez vos points de manière claire et logique pour limiter la marge de négociation de l'autre partie.

4. Solutions de rechange : Proposez des alternatives tout en soulignant la supériorité de votre offre principale.

5. Concessions calculées : Commencez par demander plus que ce que vous voulez réellement pour avoir une marge de négociation.

6. Écoute active : Écoutez sans interrompre et ajustez vos positions aux siennes pour trouver un terrain d'entente.

7. Prêt à l'échange : Abordez la négociation comme un processus gagnant-gagnant et soyez prêt à faire des concessions équilibrées.

8. Éviter les ultimatums : Ne cédez pas aux pressions et ne recourez pas vous-même aux ultimatums.

9. Confirmation de satisfaction : À la fin, assurez-vous que l'accord convient également à votre interlocuteur.

10. Prêt à se retirer : Si les termes ne sont pas avantageux, soyez prêt à renoncer à l'accord tout en laissant la porte ouverte pour de futures discussions.

Foire aux questions -FAQ-

Qu'est-ce que la négociation ?

R : La négociation est le processus par lequel deux parties ou plus discutent d'un problème dans le but de parvenir à un accord mutuellement acceptable. Elle implique généralement le compromis ou la collaboration pour résoudre un conflit d'intérêts.

Pourquoi est-il important de savoir négocier ?

R : La négociation est une compétence vitale dans de nombreux aspects de la vie, que ce soit dans les affaires, les relations personnelles, ou même les conflits internationaux. Une bonne négociation peut conduire à de meilleurs accords, économiser des ressources, améliorer les relations et aboutir à de meilleures solutions pour tous les participants.

Quels sont les types de négociation ?

R : Il y a principalement deux types de négociation : distributive (ou compétitive) et intégrative (ou collaborative). La négociation distributive implique une approche gagnant-perdant, tandis que la négociation intégrative vise à une situation gagnant-gagnant.

Comment préparer une négociation ?

R : La préparation implique de comprendre vos objectifs, de connaître les besoins et les intérêts de l'autre partie, d'établir vos limites (comme le meilleur scénario alternatif à un accord négocié), et de prévoir différentes stratégies et concessions possibles.

Quelle est la différence entre tactique et stratégie en négociation ?

R : La stratégie est le plan global ou l'approche utilisée pour atteindre l'objectif de la négociation, tandis que les tactiques sont les techniques ou les manœuvres spécifiques utilisées pour exécuter la stratégie.

Comment puis-je améliorer mes compétences en négociation ?

R : Vous pouvez améliorer vos compétences en négociation grâce à l'éducation (lire des livres, suivre des cours), l'expérience pratique (participer à des négociations réelles ou des simulations), et la réflexion (analyser ce qui a fonctionné ou non après chaque négociation).

Quels sont les erreurs communes en négociation ?

R : Les erreurs courantes incluent le manque de préparation, la révélation précoce de sa limite de concession, l'absence d'écoute active, la fixation sur ses propres besoins sans considérer ceux de l'autre partie, et le manque de flexibilité.

Comment gérer les impasses en négociation ?

R : Pour gérer les impasses, vous pouvez essayer de changer les personnes impliquées, de réévaluer les priorités, d'introduire de nouvelles informations ou de prendre une pause pour réévaluer la situation. La recherche d'intérêts communs ou de solutions créatives peut également être utile.

Comment la négociation intégrative est-elle différente de la négociation distributive ?

R : La négociation intégrative, contrairement à la distributive, cherche des solutions où les deux parties peuvent gagner, souvent en identifiant des intérêts communs ou en créant de la valeur de manière à ce que tous les participants bénéficient de l'accord.

Quel est le rôle de l'émotion dans la négociation ?

R : Les émotions peuvent jouer un rôle majeur dans la négociation. Elles peuvent à la fois créer des barrières et offrir des opportunités. Il est important de les reconnaître et de les gérer pour maintenir un dialogue constructif et atteindre des accords bénéfiques.

Comment puis-je négocier si je n'ai pas de levier ?

R : Même sans levier apparent, vous pouvez utiliser des tactiques telles que l'établissement d'un bon rapport, la démonstration de la valeur de votre proposition, et l'utilisation de persuasion et d'influence pour obtenir un résultat favorable.

Est-il possible de négocier avec quelqu'un qui a beaucoup plus de pouvoir ?

R : Oui, c'est possible. Concentrez-vous sur ce que vous pouvez offrir,